Säljer du skugga eller markiser?

På Radiokanalen Bandit Rock i Göteborg hörs med jämna mellanrum melodin av en reklam om ett företag som ”levererar skugga”. Genialt! Ok, det är störande med radioreklam. Men viktigare är att Thorens, som företaget heter, har lyckats förstå att de inte säljer markiser utan att de säljer skugga. De har lyckats fokusera på vad jag som kund är beredd att betala för. De har lyckats fokusera på kundnyttan. När de gjort detta kan de dels kommunicera tydligare, dels utveckla produkter och sortiment. När de kommit på att det är skugga som de levererar så är det inte viktigt att sälja just markiser. Kan de ordna skugga på något annat sätt (partytält kanske) så är det ju en självklar produkt i sortimentet.

Säljer du verkligen det du tror att du gör? Eller levererar du också skugga?